Online-Direktvertrieb: Wie funktioniert eine faire Händlervergütung?

[09.09.2019] Bonn. Die Arbeitsgruppe Geschäftsmodelle/Konnektivität im ZDK fordert, dass die Händlervergütung bei zunehmendem Direktvertrieb der Hersteller kostendeckend bleiben muss. 

Händler sollen für die dauerhafte Bereitstellung ihrer Dienstleistungen auch einen konstanten Ausgleich erhalten. 

Diese pauschale Vergütung soll unabhängig davon gewährt werden, ob ein Hersteller die Services in Anspruch nimmt oder nicht. 

Eine aktivitätsbezogene Vergütung, wie Hersteller sie diskutieren, ist schwer kalkulierbar, mit hohem administrativem Aufwand verbunden und vermutlich nicht kostendeckend.

„Ein Vergütungssystem muss einfach, kalkulierbar und nachvollziehbar sein. Außerdem muss es unsere Kosten decken und einen Gewinn ermöglichen. Diese Anforderungen kann eine aktivitätsbezogene Vergütung aus Händlersicht allein nicht erfüllen“, sagt ZDK-Vizepräsident Thomas Peckruhn. 

Bisherige Vergütungssysteme sind auf der Basis entwickelt worden, dass der Händler alleiniger Vertriebspartner der Hersteller ist. 

Hersteller legen die Standards für Gebäude, Einrichtung, Ausstellungs- und Vorführfahrzeuge und Personal fest. Die Kosten dafür müssen durch die Handelsspanne gedeckt sowie ein angemessener Gewinn erwirtschaftet werden. 

Zwar werden  bisherige Margensysteme weiterhin relevant bleiben. Allerdings fehlt dem Handel in Zukunft der Umsatz aus den Direktgeschäften der Hersteller, zum Beispiel über das Internet oder über Mobilitätspakete. 

Dieser Umsatz wird aber zur Kostendeckung der Investitionen im Autohaus dringend benötigt. „Händler erbringen für den Direktvertrieb Dienstleistungen wie Beratung, Probefahrt und Auslieferung. Für die Bereitstellung dieser Services sollen Hersteller eine Pacht zahlen. 

Diese Vergütung muss in etwa der derzeitigen Margenhöhe pro Fahrzeug entsprechen. Nur so können langfristig Händlerkapazitäten für den Direktvertrieb bereitgestellt werden, wie es Hersteller fordern“, erklärt Fabio Krause, Geschäftsführer des Ford-Händlerverbandes. 

Zum Thema gibt es aktuell auch einen Podcast. Über die Auswirkungen von Direktgeschäften und Vergütungssystemen sprechen ZDK-Referentin Ellen Schmidt, ZDK-Vize Thomas Peckruhn und Fabio Krause von Ford-Händlerverband. 

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Letzte Änderung: 09.09.2019Webcode: 0126149